Beraz, Vicuñak, hurrengo estrategia hauek azpimarratzen ditu:
-Kartera estrategia: estrategia honen bidez, enpresek, beraien garapenerako, dituzten Negozio Unitate Estrategikoetarako produktu-merkatu konbinazioak zehaztuko dituzte. Hobeto ulertzeko, Ansoff-en matrizea erabiliko dugu. Hemen, bi estrategia ditugu. Bata espantsioarena (enpresa guztiek espantsio aukera guztiak agortu behar dituzte dibertsifikaziora jo aurretik) eta bestea diberstifikazioarena:
a) Espantsio estrategia:
-Merkatu penetrazioa (1*): seguruena den estrategia. Bezeroarekiko arreta hobetzera zuzendu daiteke edo bestela, konpetentziako lehiakideak erakartzera. Abantailei dagokionez, esperientzia asko bereganatuko dugu, bai gure produktuaz, bai merkatuaren ezagutzari dagokionez ere.
-Produktu berrien garapena (2*): enpresak eskaintzen dituen produktuen modifikazioa edo eskaintzan produktu berriak sartzea. Ezagutzen dugun merkatu batean mugitzen gara, baina era berean, erabiltzaileen gustu eta behar berrietara moldatu behar da gure produktua.
Adib: Angulas Aguinaga enpresak, 80.hamarkadan krisi sakona pairatu zuen angulen eskasia zela eta. Gauzak horrela, enpresaren porrota ekiditzeko, produktu berri bat atera zuen merkatura, egun hain ezagunak diren gulak. Ordutik beste hainbat produktu desberdin atera dituzte. 2006an, Premio Innoval jaso zuen.
-Merkatu berrien garapena (3*): merkatuaren espantsio geografikoa izan daiteke (alegia, merkatu segmentu berriak bilatzea) edo bestela, gure segmentuetan erabiltzaile edo kontsumitzaile berriak lortzea.
Adib: Jesús del Perdón ardo enpresak, atzerrian komertzializatzeko esfortsu handiak egiten ditu, bere fakturazioaren %70 atzerrikoa izatera ailegatuz.
b) Dibertsifikazio estrategia (4*): produktu berriak ateratzen ditugunean oraindik presente ez gauden merkatuetan. Arriskurik gehien suposatzen duen estrategia da, ez baitago inolako produktu-merkatu esperientziarik.
- Segmentazio estrategia: merkatua segmentu desberdinetan sailkatu ostean, enpresa horietako zeinetan zentratuko den erabakitzea izango litzateke. Hiru motatakoak izan daitezke: diferentziatua (segmetu bakoitzeko eskaintza eta posizionamendu desberdina), ez deferentziatua (segmentu guztiekiko eskaintza eta posizionamendu berdina) eta konzentratua (segmetu jakin batzuetan esfortsuak egitea, hauen beharrizanak asetuz). Gauzak horrela, segmentuak hiru kategorietan banatzen dira: estrategikoak (zuzentzen garen segmentuak), estrategiko prioritarioak (marketin eta komertzio esfortsu gehien egingo ditugun segmentuak) eta ez estrategikoak (marketing aldetik esfortsu gutxi baina ahazten ez diren segmentuak)
-Posizionamendu estrategia: enpresak definitzea, nola nahi duen ikustea segmentu estrategikoak enpresa bera. Hau da, kontsumitzailearen pentsamenduan, zer nolako irudiekin identifikatua izatea nahi duen enpresak. Kasu hauetan, abantaila desberdintzaileak oso garrantzitsuak izaten dira. Adibide garbi bat: Volvo = segurtasuna. Marketina ez da produktuen lehia bat, pertzepzioen norgehiagoka bat baizik.
-Fidelizazio estrategia: bi estrategiatan oinarritzen da: a) Harreman marketina: epe luzera gure bezeroaren konfidantza lortzea, gure enpresan erosteko eta gomendatzeko. Adib: bezeroei deitu, bezeroen beharrak aurreikusi…beste adibide garbia Correo taldeko “Club Lector 10” dugu. b) Balore pertzibituraen kudeaketa: erosketaren balorea handitzea bezeroarentzat, gogobetetsuago egoteko eta era berean gure enpresaren lehiakortasun maila igotzeko.
-Estrategia funtzionala: testuinguru eta finkatutako helburuen arabera, marketin mix-eko elementu egoki eta eraginkorrenak aukeratzea da: produktua, banaketa, prezioa, komunikazioa eta salmenta osteko zerbitzua. Oso garrantzitsua da, erabaki operatiboak hartzeko momentuan, eskura ditugun giza baliabide zein baliabide finantzieroen jakitun izatea, enpresa noraino hel daitekeen jakiteko, azken finean, planifikazio estrategia bideragarria izateko.
Adib: Angulas Aguinaga enpresak, 80.hamarkadan krisi sakona pairatu zuen angulen eskasia zela eta. Gauzak horrela, enpresaren porrota ekiditzeko, produktu berri bat atera zuen merkatura, egun hain ezagunak diren gulak. Ordutik beste hainbat produktu desberdin atera dituzte. 2006an, Premio Innoval jaso zuen.
-Merkatu berrien garapena (3*): merkatuaren espantsio geografikoa izan daiteke (alegia, merkatu segmentu berriak bilatzea) edo bestela, gure segmentuetan erabiltzaile edo kontsumitzaile berriak lortzea.
Adib: Jesús del Perdón ardo enpresak, atzerrian komertzializatzeko esfortsu handiak egiten ditu, bere fakturazioaren %70 atzerrikoa izatera ailegatuz.
b) Dibertsifikazio estrategia (4*): produktu berriak ateratzen ditugunean oraindik presente ez gauden merkatuetan. Arriskurik gehien suposatzen duen estrategia da, ez baitago inolako produktu-merkatu esperientziarik.
- Segmentazio estrategia: merkatua segmentu desberdinetan sailkatu ostean, enpresa horietako zeinetan zentratuko den erabakitzea izango litzateke. Hiru motatakoak izan daitezke: diferentziatua (segmetu bakoitzeko eskaintza eta posizionamendu desberdina), ez deferentziatua (segmentu guztiekiko eskaintza eta posizionamendu berdina) eta konzentratua (segmetu jakin batzuetan esfortsuak egitea, hauen beharrizanak asetuz). Gauzak horrela, segmentuak hiru kategorietan banatzen dira: estrategikoak (zuzentzen garen segmentuak), estrategiko prioritarioak (marketin eta komertzio esfortsu gehien egingo ditugun segmentuak) eta ez estrategikoak (marketing aldetik esfortsu gutxi baina ahazten ez diren segmentuak)
-Posizionamendu estrategia: enpresak definitzea, nola nahi duen ikustea segmentu estrategikoak enpresa bera. Hau da, kontsumitzailearen pentsamenduan, zer nolako irudiekin identifikatua izatea nahi duen enpresak. Kasu hauetan, abantaila desberdintzaileak oso garrantzitsuak izaten dira. Adibide garbi bat: Volvo = segurtasuna. Marketina ez da produktuen lehia bat, pertzepzioen norgehiagoka bat baizik.
-Fidelizazio estrategia: bi estrategiatan oinarritzen da: a) Harreman marketina: epe luzera gure bezeroaren konfidantza lortzea, gure enpresan erosteko eta gomendatzeko. Adib: bezeroei deitu, bezeroen beharrak aurreikusi…beste adibide garbia Correo taldeko “Club Lector 10” dugu. b) Balore pertzibituraen kudeaketa: erosketaren balorea handitzea bezeroarentzat, gogobetetsuago egoteko eta era berean gure enpresaren lehiakortasun maila igotzeko.
-Estrategia funtzionala: testuinguru eta finkatutako helburuen arabera, marketin mix-eko elementu egoki eta eraginkorrenak aukeratzea da: produktua, banaketa, prezioa, komunikazioa eta salmenta osteko zerbitzua. Oso garrantzitsua da, erabaki operatiboak hartzeko momentuan, eskura ditugun giza baliabide zein baliabide finantzieroen jakitun izatea, enpresa noraino hel daitekeen jakiteko, azken finean, planifikazio estrategia bideragarria izateko.
No hay comentarios:
Publicar un comentario